http://astrolog-rodolog.ru/
Психологическое управление.
Или как противостоять одному
сильнейшему способу манипуляции.
Этот способ основан на одной важной человеческой потребности, и его используют и
продавцы, и бандиты, и политики.
Если вы когда-нибудь пробовали отказаться от услуг домашнего интернета и телевидения,
то вы знаете, как это сложно, и как порой бесит то, как тебе всячески не дают этого сделать.
Если не пробовали: вас обязательно спросят, почему вы хотите отказаться.
И в зависимости от ваших дальнейших ответов у оператора есть очень разветвлённый скрипт,
по которому он предложит вам всё что угодно, только бы вы не расторгли договор.
http://astrolog-rodolog.ru/
И с большой вероятностью вы договор так и не расторгните.
Правда, тут есть светлая и тёмная стороны Силы, но принцип
действия в основе всех этих явлений один и тот же.
Так вот, всё основано на том, чтобы опровергнуть НЕ ваше ЖЕЛАНИЕ,
а ПРИЧИНУ, которую вы НАЗЫВАЕТЕ.
(И поэтому есть безотказный способ защититься, читайте дальше)
Например:
Вы смотрите халатик, и не хотите покупать. (Просто «душа не лежит» — и это ваше (не) желание)
Продавец: — Почему?
Вы: — Потому что мне не нравится цвет.
— Это причина, которую вы называете.
Продавец: — Какой цвет вам нравится?
Вы: — Ну не знаю…. Серобуромалиновый.
http://astrolog-rodolog.ru/
Продавец: — О, как раз есть серобуромалиновый, вашего размера!
Вы: — эм… (либо покупаете, либо идете на новый заход с другой причиной).
Видите подмену? Опровергают не ваше желание (не хочу покупать),
а названную причину (не нравится цвет).
Этот диалог можно продолжать до бесконечности.
Или… До одной важной точки. И звучит она так: «я не хочу, у меня нет желания».
Продавец (или мошенник в похожей ситуации) может, конечно, попробовать вас спровоцировать на то,
чтобы вы назвали ДРУГУЮ причину: «почему нет желания?»
И тут важно остаться верным себе: «просто не хочу».
Если вы тут смалодушничали и назвали любую ДРУГУЮ причину — скрипт повторяется.
С большой вероятностью вас «продавят»…
Я сегодня расторг договор на кабельный интернет.
Я сейчас живу в другом городе, и интернет в другом месте мне не нужен уже несколько месяцев.
http://astrolog-rodolog.ru/
Я знаю эту засаду, и на опыте знаю, как кабельный оператор её использует.
Поэтому на вопрос «почему» я ответил заготовленной фразой:
«пропало желание». Всё.
Скрипты у оператора в этом месте, по-видимому, закончились.
Потому что в её интонации мне послышалось едва заметное облегчение.
Она начала расторжение договора. Правда, там оказался ещё один крючок…
Она сказала, что в ближайшие дни придёт представитель с бумагами, чтобы расторгнуть договор на месте!!
На 150% уверен, что этот трюк с личным подписыванием придуман именно для того, чтобы
ЕЩЁ РАЗ попробовать удержать клиента, по тому же самому принципу.
Потому, что дальше произошло вот что: я сказал, что не живу там, и прийти не смогу.
Чудо! Оказалось, что можно без всех этих личных визитов!
Поэтому лучше всего в каких-то похожих случаях называть одну-единственную причину:
«я не хочу, нет желания», и не отступать от неё.
http://astrolog-rodolog.ru/
Не называть никаких других причин.
Если манипулятор настаивает — загоняйте его в бесконечный цикл «не хочу.
Почему? Нет желания. Почему? Потому что не хочу». Всё.
Ну и на закуску — почему это работает.
У человека есть потребность «быть последовательным»
(об этом подробно можно почитать у Чалдини в «Психологии влияния»).
Я думаю, что ещё глубже, в основе, находится потребность в самоуважении и самоидентификации. По типу:
«я такой-то человек, для меня важны такие-то ценности, которые я исповедаю во всех своих проявлениях,
и уважаю себя за это.
И когда я отвечаю в одном случае так, а в другом иначе — это подрывает моё самоуважение,
потому что получается, что не так-то я верен своим ценностям».
И раз я сказал «не покупаю потому, что цвет не серобуромалиновый», а мне предлагают
серобуромалиновый халат — то мне становится стыдно за то, что я не верен своему слову.
А стыд — одна из самых болезненных эмоций. Поэтому лучше уж я куплю.
Чем больше человек склонен к токсической вине и токсическому стыду — тем легче им манипулировать.
Только надо понимать, что существует здоровое чувство вины и здоровый стыд. А от токсических надо избавляться.
Е. Мазурок.
http://astrolog-rodolog.ru/
Дарья К.
Получай статьи прямо на почту: